“
۲۲ قانون ابدی بازاریابی
قانون روشنی در بازاریابی
وقتی که نقطه ضعف خود رو میگید، مشتری نظر مثبتی نسبت به شما پیدا میکنه.
این برخلاف طبیعت بشر یا یه جامعه س که نقطه ضعف خود رو بگه. واسه چند سال، قدرت و تفکر مثبت توی مغز ما کوبانده شده. مثبت فکر کردن، نکته اخلاقی و تموم نشدنی همه مقالات و کتابا بوده. پس واسه شما تعجب اور میشه اگه گفته شه که یکی از موثر ترین راه های نفوذ به ذهن مشتری اینه که نقطه ضعف خود رو بگید و بعد به نقطه قوت خود بپردازید، و این همون قانون صراحته.
نمونه هایی از قانون روشنی و بازاریابی چریکی
فولکس واگن سال ۱۹۷۰ بازم بیریخت باقی می مونه!
قضیه چیه؟ به چه دلیل صادق و درست بودن به این خوبی در روند بازاریابی جواب می ده؟
رک گویی و روشنی یه جور خلق اسلحه کردن خوده. هر نقطه ضعفی که بگید بدون این دست اون دست کردن به وسیله مشتریان پذیرفته میشه. از طرف دیگه، گفتن نکات مثبت و برتریا در مشتری دودلی بوجود میاره. مخصوصا در تبلیغات چاره ای ندارین که نقطه مثبت ادعای خود رو به مشتری ثابت کنین ولی واسه نقطه ضعف نیاز به اثبات نیس. مشتری فکر می کنه که فولکس واگن سال ۱۹۷۰ بازم قابل اعتماده یا اگه مردم حاضرن ۳۷۵ دلار واسه یه اونس( ۲۸ گرم) عطر بپردازند پس چه عطر فوق العاده ایه.
- معمولا بیشتر شرکتا نام خنده دار واسه شرکت خود انتخاب نمی کنن اما اسموکر این کار رو کرد. چون اسموکر فروشنده شماره یه ژله و مربا هستش. اگه اسمتون بده دو راه دارین: یا نام خود رو عوض کنین یا اونو دلپذیر و باحال کنین.
- هممون می دونیم که اویس در بخش شرکتای کرایه خودرو دومینه. اما به چه دلیل ازش استفاده میکنم؟ شماره ۲ بودن اویس بسیار روشنه. اگه این موضوع انقدر روشنه به چه دلیل از شماره یه استفاده نکینم؟
تا وقتی که نتونین فکری که قبلا ساخته شده رو تغییر بدین، از به کار گیری ایده ها و مفاهیمی که قبلا تو ذهن مشتری نشسته س بیخیال شین. شما باید برنامه ها بازاریابی خودتون رو بکار ببرین تا موفق شید. هیچ شرکتی مانند اویس نتونست این برنامه نورانی رو به اجرا بزاره. ” ما شماره ۲ هستیم”
به چه دلیل صداقت و روشنی در بازاریابی اثر میذاره؟
مثبت فکرکردن بیشتر از اندازه تکراری شده. رشد زیاد ارتباطات در عصر ما، مردم رو نسبت به اون چیزی که شرکتا میخوان بفروشن بسیار با احتیاط کرده. اعلام کردن نقطه ضعف، کاریه که تعداد کمی از شرکتا انجام میدن. وقتی شرکتی مشکلی از کارش رو بیان میکنن مردم عموما و به طور ذاتی به اون توجه میکنن.
به وقتی فکر کنین که کسی به شما مراجعه میکنه و مشکلی رو مطرح میکنه، شما چقدر سریع با اون موضوع درگیر شده و تلاش واسه حل اون میکنه. اما به این فکر کنین که کسی به شما مراجعه کنه و مرتبا درباره شاهکارهایی که در کارش انجام داده سخن گوید. شک نداشته باشین توجه کمتری میکنین. با در نظر گرفتن این مسایل، شما در موقعیتی قرار دارین که با اعلام نقاط مثبت کاری تون، فروش کالایتان رو بیشتر کنین؟
نمونه ای از موفقیت با قانون روشنی
چند سال قبل، شرکت اسکوپ با به کار گیری جمله دهن شویه خوش طعم، وارد بازار دهن شویها شد تا این مطلب رو واسه مشتریان تداعی کنه که حریف اون، شرکت لیترین، دهن شویه بد مزه ایه. لیترین چه عکس العملی نشون داد؟ مطمئنا اونا نگفتند که لیترین این قدرا بدمزه نیس، این عکس العمل یعنی بالا بردن پرچم جنگ و در اون صورت کارا بدتر میشد. لیترین از قانون روشنی استفاده کرد ” طعمی که روزی دوبار از اون متنفر میشین” (چون روزی دوبار از این دهن شویه استفاده میشه.) اونا نه فقط تایید کردن که طعم دهن شویه شون بده بلکه گفتن که شما از اون بدتون میاد.
چیجوری از قانون روشنی استفاده کنیم؟
به کار گیری قانون روشنی باید با دقت و مهارت اجرا شه. اول اینکه نکته منفی شما باید واسه مردم به عنوان نقطه ضعف کامل به حساب آید و بدون این دست اون دست کردن تو ذهن مشتری با اون موافقت شه. اگه این اتفاق نیفتد، مشتری گیج و متعجب می شه و از خود خواهد پرسید: موضوع چیه؟ بعد از اون باید بی درنگ به به کار گیری نقطه مثبت خود بپردازید.
دلیل رک گویی ، معذرت خواهی از مشتریان نیس، بلکه اینه که بتونین اعتماد مشتری رو جلب کنین.
“
